Les faits :
Renault a déployé son concept de magasin Renault store dans 150 concessions à ce jour. L’ambition de Renault est de « Faire entrer la distribution automobile dans le monde du commerce moderne » a rappelé Bernard Cambier, directeur du commerce France Renault.
Philippe Moati, économiste, spécialiste du commerce, rappelle lui que face à "l’invasion" Internet dans le parcours client, la distribution automobile a dans son ensemble peu évolué et pris du retard. "L’automobile a rarement été le fer de lance en terme d’innovation commerciale".
L’enjeu pour les réseaux est "de jouer la complémentarité avec Internet et de prouver leur légitimité en apportant une valeur ajoutée", résume Bernard Cambier.
Cette valeur ajoutée du point de vente (qu’il conviendrait désormais d’appeler "le point de contact physique", souligne Philippe Moati) passe par la valorisation du magasin physique et son côté "tangible".
Réflexion :
A l’époque du Click&Collect qui inspire nombre d’enseignes, il est clair que la distribution auto ne peut se contenter de ce schéma pour attirer l’attention, susciter l’intérêt, séduire le prospect, faire passer à l’acte et enfin satisfaire le consommateur. Il faut bien sûr créer du contact physique et initier des actions personnalisées qui contribuent à valoriser l’expérience, le parcours client, fidéliser et à minima rendre le renouvellement dans la marque possible.
Le parcours client passe donc par la concession, le plus tôt et le plus souvent possible… Vente et après-vente, même combat !!!
Faire des show-rooms un lieu de vie devient en conséquence un des enjeux des marques et des distributeurs.
Ma conclusion « subjective » :
Et si la moto montrait la voie ? En effet, tous les distributeurs et concessionnaires moto vous le diront, le motard vient souvent à la concession de sa « tribu » pour boire le café, être considéré, discuter, nourrir son imaginaire et ses émotions, prendre conseil et parler de la façon de consommer le produit commun passion, sujet de toutes les conversations…
Faire vivre la marque de « fabrique » et celle du « distributeur » si ce n’est la passion et se différencier en terme d’attractivité et « d’expérience à faire vivre » de ses « petits camarades », (il y a plein d’idées en la matière…). Ne serait-ce pas là le challenge auxquels nous sommes tous confrontés ?
Et vous, quel est votre point de vue ?
jl.chotard@kataption.org
