Selon une étude demandée par Castrol, les garagistes ne sont pas assez commerçants

Fabio CROCCO

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Selon une étude demandée par Castrol, les garagistes ne sont pas assez commerçants

Selon l’étude, seulement 42 % des automobilistes sont contactés par leur atelier entre chaque révision pour discuter du prochain entretien et programmer une visite.

Une étude commandée par Castrol met en lumière que les ateliers passent à côté d’opportunités d’affaires. Ils hésitent à faire des ventes additionnelles de produits haut de gamme mais surtout ils ne relancent pas les clients entre deux révisions.

Une étude commandée par Castrol, auprès de 1 000 propriétaires de voiture en France, montre que les garagistes passent à côté d’opportunités d’affaires en proposant rarement la vente complémentaire de consommables mais aussi en négligeant le rappel de suivi des révisions et leur programmation. Selon l’étude, seulement 42 % des automobilistes sont contactés par leur atelier entre chaque révision pour discuter du prochain entretien et programmer la visite.

L’enquête a également déterminé que les ateliers manquent des ventes de consommables comme des huiles, des balais d’essuie-glace mais aussi de plaquettes et disques de frein. Ils hésiteraient de même, à tort, de proposer des produits haut de gamme. Il ressort qu’un tiers des automobilistes déclarent que leur atelier ne leur propose jamais de consommables lors d’une révision et autant indiquent que ce n’est que parfois le cas. Seuls 23 % indiquent qu’on leur propose « toujours » des produits.

« Il est aussi important de noter que la moitié des personnes interrogées sont prêtes à dépenser plus pour des articles consommables de meilleure qualité pour leur voiture, à condition qu’on leur en explique d’abord les avantages », mentionne Castrol.

Seuls 20 % des automobilistes indiquent qu’ils souhaitent toujours utiliser les produits les moins chers et 22 % préfèrent que les ateliers utilisent des produits de qualité supérieure dans tous les cas, sans être consultées à ce sujet. Aussi, 26 % des automobilistes interrogés indiquent qu’ils craignent que les ateliers utilisent des consommables de qualité moindre, tout en les facturant au prix fort. Enfin, 64 % déclarent qu’ils font confiance à leur atelier pour utiliser les consommables de la meilleure qualité, recommandés par le constructeur.

« Il est clair que de nombreux automobilistes sont prêts à payer davantage pour garantir une fiabilité et des performances optimales à leur véhicule. Une communication efficace va donc contribuer à révéler des sources supplémentaires de chiffre d’affaires et à entretenir la fidélité », estime Layla Yebaile, responsable marketing Service et entretien chez Castrol

Le pétrolier rappelle que son réseau Castrol Service accompagne les ateliers indépendants avec des solutions de formation et des offres marketing permettant d’améliorer les opportunités de ventes complémentaires.

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