Quand les réseaux de réparation osent la vente de véhicules

Jean-Philippe Arrouet
Quand les réseaux de réparation osent la vente de véhicules

© Point S

« Nous entretenons vos véhicules, pourquoi ne pas aussi vous les vendre ? ». À cette question, Bosch Car Service et Point S apportent tous les deux une réponse intégrant des services et des financements mais leurs approches diffèrent.

Le challenge est inscrit dans l’ADN des réseaux de garages indépendants. Depuis plus d’un demi-siècle, ils bousculent les concessionnaires en misant sur le couple qualité/prix pour se faire une place sur le créneau de l’entretien automobile. Jusqu’à présent, seule la vente de véhicules neufs leur échappait. Or, ce pré carré des réseaux constructeurs est en passe de disparaître. Les chevaux de Troie se nomment Bosch Car Service et Point S, qui ont rendu publiques leurs offres cet été.

« Notre objectif est de regrouper un maximum de services et d’entretenir les véhicules dans nos centres avec le respect du carnet d’entretien et de la garantie constructeur », résume Joël Arandel, directeur des opérations de Point S. Pour les garages affiliés, cette offre apporte une diversification d’activité, un complément de chiffre d’affaires et un moyen de capter les clients des concessions traditionnelles. « 95 % des véhicules neufs sont vendus par les réseaux des constructeurs, dont 40 % avec des contrats d’entretien ou des extensions de garantie, expose Jérôme Magloire, responsable marketing de Bosch Car Service. Ils échappent donc aux MRA (mécaniciens réparateurs indépendants, ndlr). C’est pourquoi nous voulons placer notre réseau comme point d’entrée unique pour nos clients. » Pour les centres, l’enjeu de développement est considérable. Pour les clients le gain devrait se mesurer en simplicité avec une seule adresse pour se procurer et entretenir un véhicule.

« Industrialiser » la vente de véhicules

En pratique, la vente de véhicules est déjà effective dans ces réseaux, mais à l’initiative de certains garages. Il s’agit aujourd’hui de passer à la vitesse supérieure grâce à un stock centralisé, permettant de diversifier l’offre disponible, et à des services liés à la location ou à l’achat. Chez Point S, l’offre s’affiche sur un site internet national associé à une application. Sur les 1 500 véhicules disponibles à l’ouverture, les motorisations thermiques, essence et diesel, dominent. Une des explications de la composition de ce stock tient au fait que les véhicules proposés sont des occasions zéro kilomètre ou récentes avec un faible kilométrage. Par conséquent, le stock reflète la structure du parc roulant récent où les voitures électriques et autres PHEV restent l’exception. Le stock a vocation à s’étoffer avec des reprises de véhicules des clients. Pour sa part, Jérôme Magloire privilégie une autre approche chez Bosch Car Service : « Nous avons travaillé avec Club Auto pour apporter une solution clé en main à nos adhérents qui n’ont pas de sourcing de véhicules. Nous proposons tous types d’énergies en VP et VUL, à l’exception de l’hydrogène. » En outre, Bosch Car Service a conçu un module d’approvisionnement interne qui permet à ses différents garages de se vendre des véhicules. Un moyen de pallier les pénuries d’offre.

Point S accompagne l’achat

Côté services, les deux enseignent se distinguent. « Nous avons structuré cette activité avec des services tels que la reprise, le financement, la garantie, l’établissement de la carte grise et la livraison du véhicule », détaille Joël Arandel. Et pour rassurer ses clients, Point S propose une garantie « équivalente constructeur » jusqu’à 36 mois. En revanche, l’achat d’un véhicule n’implique pas nécessairement de l’entretenir dans le réseau. Rien de tel ne figure dans le contrat mais chaque garage pourra bien sûr mettre en avant ses prestations d’après-vente. Un choix qui tient à la cible que privilégie Point S : « Dans un premier temps, nous ciblons le BtoC car les particuliers représentent aujourd’hui, en moyenne, 70 % de la clientèle de nos points de vente », indique le responsable. Priorité est donnée au renforcement du maillage et au rodage du concept avant d’envisager une approche des entreprises. Les modes de financement proposés s’adaptent à la cible grand public : prêt bancaire classique ou location avec option d’achat (LOA). Des produits distribués par un partenaire bancaire. « La location longue durée n’est pas notre canal mais nous pouvons la proposer », assure le directeur des opérations. Dernier élément clé : les prix de vente se veulent en accord avec ceux du marché, il n’y aura donc pas de prix « cassés », d’autant que la demande en VO prime nettement sur l’offre.

Bosch Car Service mise sur la LLD

Pour sa part, Bosch Car Service travaille avec des mandataires pour être compétitif en VN mais, là encore, l’argument du prix ne sera pas décisif. L’enseigne se positionne surtout avec une offre de LLD avec services, destinée à convaincre notamment les entreprises. « Nous nous adressons surtout à celles qui n’ont pas de gestion de flotte avec un approvisionnement en véhicules et des contrats d’entretien », affirme Jérôme Magloire. Par exemple des TPE-PME situées à proximité d’un Bosch Car Service. L’offre pousse l’intégration de services : entretien, reprise, livraison des véhicules, extension de garantie, assistance européenne 24/7 et possibilité de s’assurer grâce à un partenariat avec le courtier Care Assurances & Patrimoine.

Pour Bosch Car Service, comme son concurrent, Point S, la promesse est ambitieuse : convaincre des clients qui s’apprêtent à remplacer leurs véhicules en leur simplifiant la tâche.

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