Renault déploie sa stratégie multimarques avec Motrio

La Renaulution impulsée par Luca de Meo ne concerne pas seulement les domaines liés au véhicule neuf. Ce changement de stratégie se déploie également en après-vente et notamment sur le marché de l’entretien multimarques. Un domaine que le groupe ne peut plus et ne veut plus ignorer. « Ces dernières années, la concentration a donné naissance à des acteurs de dimension mondiale et la crise sanitaire a accéléré la croissance des services digitaux », observe Guy-Olivier Ducamp, directeur de la business unit Motrio de Renault. Le constructeur a donc décidé de s’appuyer sur Motrio pour chapeauter toute sa stratégie multimarques. Un plan qui dépasse largement l’enseigne et la gamme de pièces. « De nombreux automobilistes ont un budget très limité et nous devons nous adapter à cette situation », poursuit le dirigeant. Pour conserver tous ces clients dans l’univers Renault, la business unit Motrio a donc élargi ses services. « Nous allons apporter toutes les solutions nécessaires à nos réparateurs », souligne-t-il. Ainsi, la business unit Motrio se décompose aujourd’hui en trois équipes spécialisées dans les concepts d’ateliers, les solutions digitales et les gammes de pièces. Une organisation qui a donné naissance à de nombreuses nouveautés.

Croissance incontournable

Pour exister au niveau international sur le marché de l’après-vente multimarques, Motrio doit grandir. Une croissance qui concerne aussi bien sa gamme de pièces que son réseau. « Motrio doit passer d’une gamme essentiellement tournée vers les anciens modèles Renault et Dacia à une vraie gamme multimarques. Pour couvrir 80 % du parc roulant européen, nous devons passer de 7 500 à 30 000 références avant 2025 », explique Guy-Olivier Ducamp. Une gamme en cours de création, pensée pour coller au plus près du parc roulant de chaque pays ciblé. Dès le mois de janvier, de nouvelles lignes de produits de grandes ventes arriveront pour renforcer l’offre destinée aux autres marques : filtration, freinage et courroie de distribution devraient permettre d’atteindre les 10 000 références dès le mois de janvier prochain. Une sorte de retour aux sources pour Motrio, qui avait été fondé pour répondre aux besoins des véhicules d’autres marques, avant de devenir une gamme de deuxième ligne pour les Renault et Dacia de plus de cinq ans. Ce changement a également des conséquences sur le positionnement prix des pièces, qui se base désormais sur les tarifs pratiqués en rechange (IAM) et non plus en pièces d’origine. Une évolution qui se traduit par des prix inférieurs de 10 à 20 % à ce nouveau référentiel. Au-delà de ce changement de stratégie en matière de pièces, le réseau Motrio doit suivre un chemin similaire.

Atteindre les 7 500 ateliers en Europe

Aujourd’hui, Motrio compte 855 ateliers en France et 2 500 en Europe. « La taille critique en Europe s’élève à 7 500 ateliers. Il va falloir y arriver mais nous allons recourir à différentes méthodes pour accroître ce nombre », remarque Guy-Olivier Ducamp. Le constructeur recherche des alliés, notamment auprès de certains réseaux en Europe. Des partenariats qui pourraient prendre la forme de master-franchise ou d’affiliation, cette dernière voie étant plus facile à mettre en place. En France, l’enseigne devrait arriver à 1 000 adhérents d’ici au mois de janvier, notamment grâce au concours du réseau Renault. « Nous travaillons avec le réseau sur le développement de Motrio et nous serions ravis de voir les distributeurs investir dans l’enseigne en ouvrant des ateliers, par exemple », souligne le dirigeant. Une démarche assez logique pour conserver et reconquérir une partie de la clientèle. « Actuellement, la moyenne d’âge des véhicules dans les garages Motrio s’élève à 9 ans. Les voitures nous échappent entre 6 et 8 ans. Le nouveau modèle de Motrio doit les faire revenir », précise-t-il. Dans cette stratégie, la clé d’entrée sera le pneumatique. L’enseigne va réintroduire à partir du mois de février prochain sa propre gamme de gommes, avec de nombreuses dimensions en été, hiver et toutes saisons.

Motrio City et Motrio Mobile

Pour attirer clients et candidats à l’ouverture d’un centre Motrio, de nouveaux concepts vont débarquer : Motrio Mobile et Motrio City. Si le premier est un atelier mobile dont les premiers tests se dérouleront en Angleterre en début d’année prochaine, le second est un petit établissement réservé aux zones urbaines. Le constructeur devrait proposer ce concept clés en main, avec une mensualité qui inclurait tout le matériel nécessaire. Un nouveau modèle économique pour ces professionnels mais aussi pour les clients. En effet, Motrio devrait lancer l’entretien mensualisé, même si la firme reste encore assez vague sur les formules retenues. Pour épauler ses adhérents, la business unit devrait bientôt révéler des nouveautés en matière de carrosserie et notamment de Smart Repair avec l’aide d’Ixell. L’un des gros sujets devrait aussi prendre la forme du véhicule d’occasion. Une offre qui devrait être révélée dans quelques semaines. Si Guy-Olivier Ducamp reste discret sur le sujet, ces voitures seraient équipées d’un Tag afin d’assurer leur suivi en après-vente. Cette forme de connectivité entre dans le cadre d’un fort développement des services numériques chez Motrio.

Des outils digitaux pour tous

Conçus en interne par la filiale Kadensis, les nouveaux outils digitaux de Motrio s’adressent aussi bien aux ateliers qu’aux clients finaux. La marketplace Partakus devrait évoluer pour devenir « un intermédiaire utile, qui conserve sa très bonne base technique. Sa nouvelle mission sera tournée vers l’IAM », explique le dirigeant. Les réparateurs profiteront également d’un catalogue technique unique, intégré aux outils Renault. Enfin, les automobilistes pourront prendre rendez-vous et obtenir des devis en ligne sur un site internet Motrio renouvelé. Une visibilité qui devrait profiter d’autres investissements importants en matière de communication digitale et de lien avec le client.