Rencontre avec Sylvain Cuissard, Responsable commercial France chez Hitachi Astemo

Fabio CROCCO
Rencontre avec Sylvain Cuissard, Responsable commercial France chez Hitachi Astemo

Cela fait 2 ans qu'Hitachi Astemo a lancé sa division seconde monte. La France est un marché stratégique pour l'équipementier de premier rang. La conquête nationale se poursuit avec la signature d'accords avec les 3 grandes centrales d'achats du territoire. Il va falloir désormais transformer l'essai.

« Nous avons été plus vite qu'imaginé »

Décision Atelier : Pouvez-vous nous rappeler qui est Hitachi Astemo ?

Sylvain Cuissard : Hitachi Astemo est un équipementier de premier rang, spécialiste de la gestion moteur. Depuis 2021, Hitachi Astemo possède une filiale aftermarket en France afin de bien adapter ses offres à ce marché complexe.

DA : Les composants Hitachi Astemo équipent-ils les voitures européennes ?

SC : Historiquement, nous avons des accords en première monte avec la plupart des constructeurs asiatiques. Je rappelle que nous appartenons en partie à Honda. Mais nous avons aussi beaucoup d'accords avec des marques européennes. Depuis 2021, le groupe a changé de culture en s'ouvrant au-delà de l'Asie. Par exemple, le responsable monde de l'aftermarket est français. Nous sommes passés dans un fonctionnement global où chaque continent compte et a son mot à dire. On peut dire que l'entreprise telle qu'elle fonctionne aujourd'hui n'a que 2 ans.

« Nous avons signé avec le top 3 des groupements français »

DA : Que s'est-il passé depuis la mise en place de la filiale aftermarket française ?

SC : Le travail a véritablement démarré il y a 2 ans avec mon arrivée. J'ai commencé par adapter la grille tarifaire "public" en tenant compte de nos concurrents afin de pouvoir donner à nos clients distributeurs la possibilité de se positionner vis-à-vis de leurs clients garagistes. Notre politique commerciale est adaptée aux centrales d'achats et aux plateformes régionales avec qui nous avons beaucoup discuté sur les attentes. Le résultat est parlant puisque nous avons signé avec le top 3 des groupements français sur une partie de nos 5 000 références de pièces en fonction de leurs besoins, gamme par gamme. Pour ce faire, nous nous sommes branchés au Golda et sommes adhérents de la Fiev. Cela témoigne de notre volonté d'être bien ancré dans le paysage de l'aftermarket en France.

DA : L'aftermarket concerne des pièces et des services. Où en êtes-vous sur les services, comme le support technique par exemple ?

SC : Nous devons encore développer ce volet des services, d'autant plus que nous avons aujourd'hui de grands clients. Nous avons lancé notre site Internet français dédié à la rechange il y a 2 mois. On peut y retrouver des informations techniques. Nous envisageons d'apporter des formations. L'offre de support technique est en construction. Nos pièces sont techniques. Nous devons apporter de l'expertise.

DA : Avez-vous adapté votre logistique pour le marché français ?

SC : Oui, nous l'avons améliorée pour être en mesure de faire du J+1, ce qui n'était pas encore le cas l'année dernière. Aujourd'hui, nous savons livrer nos clients en express. C'est la condition pour pouvoir collaborer en direct avec les sites de ventes en ligne.

DA : Ne vous manque-t-il pas une vraie force commerciale pour réussir votre pari de conquérir le marché de la seconde monte en France ?

SC : C'est une réalité. On doit composer avec les équipes commerciales de nos clients. Mon job est de les animer. Je vais à la rencontre des distributeurs, c'est indispensable. Et puis désormais, les rencontres en digital facilitent aussi le travail d'animation, avec efficacité.

DA : Et les ateliers dans tout cela ?

SC : Il me paraît indispensable d'aller aussi à leur rencontre pour leur présenter notre marque. Nous le ferons dès l'année prochaine, de manière ciblée. Nous ne sommes pas encore prêts à cela d'un point de vue humain et budgétaire. Il faut avoir la bonne approche pour démontrer en quoi l'on se différencie. Nous sommes en train d'écrire notre argumentaire qui doit être là encore adapté au marché français.

DA : Vous arrivez dans un contexte économique un peu compliqué… 

SC : Nous pensons nous être lancés à la bonne période. L'inflation reste modérée sur les pièces techniques. Nous avons fait un excellent mois de juin. Beaucoup de nos clients parlent d'un mois historique. Nos marques progressent. Nous existons désormais dans le paysage aux côtés des autres grandes marques. Nous avons pris des positions en France qui est un marché stratégique sur lequel nous investissons.

DA : Pour conclure, quel bilan tirez-vous après 2 ans d'existence ?

SC : Nous avons été plus vite qu'imaginé dans la signature d'accords de stockage avec les grands groupements de distribution. Quand on connaît le niveau d'exigences contractuelles de ces groupements, c'est un bon constat. On a su cocher toutes les cases. On discute avec les bonnes personnes. Les portes sont ouvertes. Je reste tout de même encore un peu frustré par rapport au développement du chiffre d'affaires, même si nous n'avions pas réellement d'objectifs de ventes. Mais on va dans la bonne direction.

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