Stellantis en dit plus sur son futur contrat d’agent

Stellantis en dit plus sur son futur contrat d’agent

Guillaume Couzy, directeur de Stellantis France, fait un point sur le futur contrat d'agent.

Le groupe Stellantis a souhaité faire un point sur l’élaboration de son futur contrat d’agent, un an avant son entrée en vigueur pour une partie de ses marques et activités. Au-delà du futur statut d’agent commercial, de nombreuses modalités restent en cours de discussion avec les réseaux. Explications avec Guillaume Couzy, directeur de Stellantis France.

Un an après l’annonce de la résiliation des contrats de distribution du groupe Stellantis, le constructeur a souhaité faire le point sur l’avancée des travaux menés en commun avec ses réseaux. Un éclairage à mi-parcours de l’entrée en vigueur de ce nouveau statut pour les marques premium du groupe et l’activité véhicules utilitaires légers. « Cette résiliation avec un préavis de deux ans nous permet de travailler sur la durée avec nos réseaux, afin d’obtenir un contrat à la hauteur des transformations vécues par l’automobile », rappelle Guillaume Couzy, directeur de Stellantis France. D’ici à un an, le modèle de distribution de Stellantis aura changé sur plusieurs points. « Plus de 80 % de nos partenaires seront multimarques et nous devrions avoir 200 investisseurs, soit 15 à 20 % de moins qu’aujourd’hui », explique le directeur. Pour préparer cette échéance, Stellantis a entamé trois chantiers avec ses réseaux.

Nouveaux modes de fonctionnement

Le constructeur a lancé une vingtaine de groupes de travail sur divers sujets touchant au mode de fonctionnement interne avec ses futurs agents. « Près de 200 personnes de nos réseaux participent à cette réflexion. Il s’agit de mettre en place les outils et les méthodes opérationnelles au quotidien », souligne Guillaume Couzy. Un aspect très pratique, qui a pour objectif de faciliter le travail de tous dans le cadre d’une relation commerciale qui va évoluer entre futurs agents et marques. « Nous travaillons en interne à partir des discussions que nous avons menées ensemble et nous allons revenir vers eux d’ici à quelques mois avec des propositions concrètes », précise-t-il.

Le statut d’agent commissionnaire

Depuis quelques mois, plusieurs constructeurs se sont exprimés sur le devenir de leur modèle de distribution. Si certains comme Renault ne souhaitent pas faire évoluer leur modèle actuel, Stellantis ne peut rester sur le schéma actuel. « Nous devons imaginer un autre mode de distribution pour faire face à tous les bouleversements que subit l’automobile. De simples avenants ne suffiraient pas », explique Guillaume Couzy. « Nous avons choisi le modèle d’agent commissionnaire car il répond à ces bouleversements. Nos futurs retailers continueront à facturer le client et seront commissionnés », affirme le directeur. Depuis l’annonce faite par Stellantis il y a un an, la perception des distributeurs aurait évolué selon le constructeur. « Nous avons donné un ordre de grandeur de rémunération qui a rassuré les investisseurs », souligne-t-il. Cette commission devrait différer entre marques généralistes et premium mais dans tous les cas, elle sera composée d’une partie fixe et d’une partie variable. Le montant de cette dernière variera selon le nombre et la qualité des prestations de services assurées par l’agent. Parmi ces prestations, figureront par exemple l’essai du véhicule ou la livraison. Les facteurs de délivrance de ces montants variables devraient reposer sur la satisfaction client et sur la performance commerciale en parts de marché.

Un contrat en phase d’élaboration

Juridiquement, le futur contrat élaboré par Stellantis devrait être proposé dans les jours à venir selon Guillaume Couzy. « Il reste encore beaucoup de travail mais nous devrions finaliser ces contrats en fin d’année. Les premières signatures devraient donc intervenir en cette fin d’année et en début d’année prochaine », annonce-t-il.

Stratégie du prix fixe

Ce futur modèle de distribution reposera sur un prix fixe des véhicules défini par le constructeur. « Il ne sera dans l’intérêt de personne d’essayer de revenir à un modèle de prix négocié. Les clients veulent avoir un juste prix et non plus un tarif qui varie en fonction de leur capacité à négocier. Les clients, le réseau et le constructeur doivent en sortir gagnants », observe Guillaume Couzy. Un argument qui ne correspond peut-être pas à tous les profils d’acquéreurs. Cependant, la situation actuelle tend déjà vers cette évolution, puisque le différentiel entre prix catalogue et prix négocié atteindrait 5 à 6 % actuellement, contre plus de 10 % il y a trois ans. Au-delà de ce phénomène conjoncturel, le tarif fixe sera le socle de la rémunération du futur agent.

Des coûts pris en charge par le constructeur

Dans le monde futur de l’agent commissionnaire, le constructeur prendra à sa charge plusieurs postes de coûts comme les stocks, l’identité visuelle, la formation et la publicité. Le futur agent conserva notamment les dépenses liées à son immobilier et à son personnel, par exemple, mais Stellantis affirme que « la rentabilité restera au même niveau mais avec moins de risques. L’écart type de rémunération sera moins important entre retailers qu’entre distributeurs aujourd’hui ». Pour le constructeur, les opportunités de croissance seront bien réelles pour les futurs agents.

Plus de marques sur un même site

L’une des opportunités majeures pour les distributeurs les plus performants pourrait résider dans l’adoption de nouvelles marques du groupe Stellantis. « Nous voulons mutualiser les marques sur un même site. Deux ou trois sites se partageraient sept à huit marques, par exemple, tout en ayant des surfaces réduites pour chaque marque », explique Guillaume Couzy. Quelques associations de marques apparaissent plus pertinentes mais rien n’est fixé et ces panels devraient dépendre de chaque situation locale. « La concentration des distributeurs est déjà entamée depuis plusieurs années. Nous ne partons pas d’une feuille blanche dans ce domaine », observe le directeur. Ce mouvement global associé à la stratégie de Stellantis devrait aboutir à une réduction de 25 à 30 % des surfaces en mètres carrés. Un défi pour le constructeur, qui souhaite absolument conserver une expérience de marque individualisée malgré cette réduction des surfaces. Si le modèle de distribution évolue, il passera dans l’avenir par un contact physique. « Il faut sortir de cette diabolisation de la vente en ligne. Les ventes digitales assistées représentent 85 à 90 % des ventes en ligne. Nous devons donc avoir les mêmes conditions pour le client sur internet qu’en point de vente physique », affirme Guillaume Couzy. « Au-delà de tous ces changements importants, le modèle de retailer nous permet de continuer à choisir nos partenaires et c’est ce qui est important pour nous. Nous répondrons à tous ces bouleversements avec notre réseau », conclut le directeur. Le message est passé…

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