Un appel décisif

Angélique Marie-Anne, GNFA

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Une corvée. C’est souvent comme cela que les relances téléphoniques sont considérées. Les commerciaux ont souvent peur de déranger, ne se sentent pas à l’aise au téléphone. Les résultats ne sont pas toujours à la hauteur des espérances. Le cercle vicieux est amorcé.
Pourtant, bien menée, avec un fichier certes qualifié, c’est une technique qui aboutit souvent sur une prise de rendez-vous quand elle est bien menée.
Le principal souci réside dans le fait que, les professionnels confondent « passer un appel personnel » et « passer un appel qui s’inscrit dans une démarche commerciale ». Si le premier nous est familier et spontané, le deuxième, lui, ne s’improvise pas. Au contraire, il nécessite une réelle préparation :

- Scénario d’appel

- Traitement des objections

- Utilisation d’un vocabulaire adapté…

Il existe différents savoir-faire pour performer mais cela ne peut se faire sans savoir-être. Le calme, le sourire, l’écoute active… sont des attitudes à valoriser lors d’un appel. Et cela nécessite généralement de se former pour que cela devienne naturel. Paradoxal ? Peut-être, mais néanmoins imparable.
Et parce que ce besoin est réel, le GNFA propose des formations à la carte avec, par exemple, des séances d’appels réalisées par vos commerciaux sur la base de fichiers apportés par leur soin. Ces formations peuvent être complétées par un accompagnement en amont et un coaching personnalisé en aval, ce qui permet aux participants et à leurs managers de mesurer l’efficacité de la démarche et le retour sur investissement.

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