Vente et SAV, l'avenir du modèle économique

Jean-Pierre JAGU-ROCHE

Sujets relatifs :

Vente et SAV, l'avenir du modèle économique

Vente et SAV, l'avenir du modèle économique

Les activités de vente et d’après-vente correspondent-elles à un modèle économique viable ? Tel était le thème d’une conférence organisée durant l’édition 2011 de Planète Auto à laquelle ont participé des représentants de l’industrie, des distributeurs de marques et des recycleurs. Morceaux choisis.

Côté vente, d’après Olivier Veyrier, directeur du commerce France de Peugeot, le climat fortement concurrentiel du marché pousse les constructeurs à doper leur offre de produits, tout en développant des technologies nouvelles dont la mise en place devrait influencer l’activité d’entretien de leurs réseaux. Mais s’ils se satisfont d’être dans une position de quasi-monopole dans ce domaine, les distributeurs regrettent que la politique des marques se traduise trop souvent par un niveau de marges sur vente toujours minoré. Tandis que leurs concédants préfèrent leur accorder des primes de volume. Ce qui reviendrait, d’après Olivier Lamirault, président de la branche des concessionnaires VP/CNPA et également président du groupe de distribution éponyme, à faire largement dépendre la vie des concessions des profits issus de leurs autres activités… Dont une couverture de frais fixes assurée via leur business d’après-vente. Dans la foulée, Francis Davoust, nouvellement élu vice-président national du CNPA délégué aux métiers, ajoute que les marges VN accordées aux agents sont simplement de l’ordre du misérable. Ce qui les pousse souvent à reporter leur engagement sur le front du négoce des véhicules d’occasion.

Service après-vente

Côté après-vente cette fois, Patrick Poincelet, président de la branche des recycleurs du CNPA constate d’abord le vieillissement d’un parc roulant français de près de 38 millions de véhicules, dont 17 millions d’unités environ auraient plus de huit ans d’âge. Il convient d’ajouter que les Français rouleront moins dans les années à venir. En effet, ils ne devraient plus parcourir que 12 000 km/an à l’horizon 2020. Cela, alors que l’on constate une baisse continue de la sinistralité, et que la fiabilité accrue des modèles ainsi que l’allongement des périodes de révision sous garantie va entraîner une chute notable du nombre des réparations effectuées en ateliers dans la décennie qui a débuté. Le tout, sur fond de crise, comme de typologie des véhicules à traiter, qui inciterait un nombre croissant de conducteurs à rechercher des conditions de SAV de type low-cost.
Ce qui rapporte à des facturations minorées, au boom d’offres forfaitisées et conjuguées, ainsi qu’à un possible développement de l’usage de pièce de réemploi (sous condition de garantie des réparateurs). Ainsi s’ébauchent les pistes d’une consommation maline et sécurisée, à l’heure même où les acteurs de la réparation « rapide » montent dans les tours de façon simultanée !

Marketing

Ces challengers développent un marketing efficace et démultiplient leurs prestations de telle façon que les professionnels traditionnels et/ou sous enseignes de l’entretien doivent déployer de réelles valeurs ajoutées, pour ne pas se voir pousser dans la bordure. À en croire les intervenants du secteur « traditionnel », cette montée au service intervient une fois encore sur fond d’activité sectorielle en décélération. De plus, elle doit aussi passer à leur niveau par une communication prouvant que leurs prix, comme l’attrait de leurs services diversifiés, n’ont rien à envier à ceux de leurs néo-compétiteurs. Voire qu’ils s’accompagnent d’une qualification des équipes qui fait et qui fera de plus en plus toute la différence, boom technologique oblige ! Le SAV bon marché OK, mais aussi qualité des interventions… Saga à suivre.

Nous vous recommandons

Rétromobile revient du 2 au 6 février 2022

Rétromobile revient du 2 au 6 février 2022

Reporté depuis deux ans, le salon Rétromobile revient du 2 au 6 février prochains à Paris. L'événement occupera les halls 1, 2 et 3 du parc des expositions de la Porte de Versailles.Le retour de Rétromobile est officialisé. Le salon...

22/10/2021 | AftermarketFleet
Crise des semi-conducteurs : Renault Group évalue les pertes…

Crise des semi-conducteurs : Renault Group évalue les pertes…

Fin des moteurs thermiques : la Fondation Nicolas Hulot appelle à une stratégie claire pour la France

Fin des moteurs thermiques : la Fondation Nicolas Hulot appelle à une stratégie claire pour la France

La prolongation du bonus écologique confirmée

La prolongation du bonus écologique confirmée

Plus d'articles