Ventes tactiques et VO

Bérislav KOVACEVIC

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« Même si la fin de l’année 2013 a permis d’atterrir sur des volumes de ventes VN moins alarmistes que prévus…il convient de les analyser en termes de conséquences sur les activités VO à court et moyen terme.
Si on tient en effet compte que les ventes à particuliers sont redescendues à 53%, soit leur plus bas niveau historique depuis 2000, et que les ventes aux sociétés ont atteint l
force est de constater que la moyenne des ventes dites « tactiques » a atteint pour sa part 25 % des immatriculations (loueurs courte durée, véhicules de démonstration des réseaux notamment, ventes directes et ventes au personnel).

Les 3 impacts bien connus (car malheureusement récurrents) sont les suivants :
a) Concurrence des ventes directes de VO des loueurs courte durée matérialisée par des prix intenables pour les réseaux. Les valeurs résiduelles des contrats de 4 à 12 mois étant extrêmement bien placées.
b) Véhicules de démonstration bradés vis-à-vis des ventes VN et VO donc consommation des aides constructeurs, des trésoreries VN et VO et de la place disponible pour le VO. Donc baisse des achats VO et tension sur les prix des VO en stock,
c) Concurrence accrue des marchands indépendants et des mandataires qui vont profiter d’opérations de déstockage franco-européennes,

En un mot comme en « sang », le gain obligatoire à court terme sur la rentabilité et le taux d’utilisation des usines va se transformer en perte d’image et de valeurs résiduelles pour toutes les marques ayant abusé de ses ventes tactiques.
A ce titre, la corrélation des résultats financiers des réseaux les plus impactés avec ceux distribuant les marques les plus raisonnables parle d’elle-même.
N’oublions jamais la loi de Pareto à savoir que plus de 20% de ventes tactiques VN peuvent créer plus de 80% de problèmes pour le VO.

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