Evoluant dans ce secteur depuis de nombreuses années, Jean-Marc Prince est un fin connaisseur du marché BtoB.
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Directeur de Volkswagen Group Fleet Solutions de 2010 à 2022, Jean-Marc Prince revient sur le tournant des mobilités pris par cette entité de Volkswagen Group France dédiée à la clientèle professionnelle. Une structure rebaptisée depuis peu Mobility Solutions.
L’Automobile & L’Entreprise : À l’issue du premier trimestre 2023, quel bilan tirez-vous concernant les ventes BtoB de Volkswagen Group France ?
Jean-Marc Prince : Sur les trois premiers mois de l’année, nous avons connu un très bon rythme de commandes, avec près de 30 000 ordres signés. Ce qui représente une croissance de 30 % par rapport à l’an dernier. Outre, ce très bon démarrage commercial, on a également réussi à accélérer les livraisons de véhicules tant attendus par nos clients. Ce qui se traduit par une progression des parts de marché. Ainsi, à fin mars, Volkswagen Group France a gagné 1,1 point de part de marché concernant les ventes aux entreprises et devient le troisième acteur du marché français avec 14 % de parts de marché.
« Les gestionnaires de parc s'orientent plus facilement vers la motorisation 100 % électrique que celle hybride rechargeable »
L'Automobile & L'Entreprise : En cette période de l’année, quels sont les modèles plébiscités par les flottes ?
Jean-Marc Prince : Tous ! (rires) Chez Volkswagen, ce sont plutôt les petits véhicules comme les Polo, T-Roc, T-Cross et Taigo. Le lancement des ID.Buzz et ID.Buzz Cargo est plutôt satisfaisant mais l’électrification des parcs de véhicules utilitaires est plus longue à mener. Cela dit, nous avons beaucoup d’affaires en discussion avec de petits acteurs mais aussi des groupes de renom qui entendent référencer nos véhicules. Du côté d’Audi, on reprend des couleurs avec les modèles hybrides rechargeables. Chez Skoda, il y a toujours une très bonne dynamique sur les Scala et Kamiq, sans oublier le duo électrique Enyaq iV et Enyaq iV Coupé. Enfin, Cupra voit ses volumes augmenter progressivement dans les parcs d’entreprise grâce au Formentor. Et, concernant Seat, ce sont toujours les Ibiza et Arona qui sont les véhicules les plus demandés par les entreprises.
L'Automobile & L'Entreprise : Vous évoquez l’hybride rechargeable (PHEV) : est-ce que ce type de motorisation a toujours un avenir en flottes ?
Jean-Marc Prince : Les modèles PHEV redémarrent bien en flottes car les délais de livraison sont désormais plus raisonnables. Pour ce type de motorisation, il existe très clairement deux profils de clients : ceux qui en font une bonne utilisation et continuent à croire en la pertinence de cette technologie pour décarboner leurs trajets, et ceux… dont les collaborateurs ne rechargent jamais. Ce qui créé forcément une déception par rapport aux gains annoncés. La réflexion est alors de se dire : « Est-ce que je passe sur du full électrique ou est-ce que je rebascule en essence ? ». Dans le cadre de la transition énergétique des parcs, les entreprises et les gestionnaires s’orientent plus facilement vers du 100 % électrique que de l’hybride rechargeable. D’autant, qu’aujourd’hui, les autonomies proposées par Volkswagen Group – 400 à 420 km WLTP et jusqu’à 700 km sur la nouvelle Volkswagen ID.7 récemment présentée – correspondent aux besoins des clients et que la recharge sur autoroute ou longs trajets n’est plus un problème.
L'Automobile & L'Entreprise : Quid des motorisations alternatives comme le GNV, toujours proposées dans votre vaste catalogue ?
Jean-Marc Prince : Le GNV permet de répondre à des attentes, mais c’est une niche aujourd’hui. Les clients s’orientent davantage, et assez naturellement, vers le 100% électrique.
« Volkswagen Group se transforme pour devenir fournisseur de mobilité »
L'Automobile & L'Entreprise : La fin de ce premier trimestre coïncide avec la transformation sémantique de Volkswagen Group Fleet Solutions qui devient Mobility Solutions Volkswagen Group France. Pourquoi un tel changement ?
Jean-Marc Prince : Si l’on regarde bien la stratégie de Volkswagen Group et les dix priorités fixées par Oliver Blume [qui a succédé à Herbert Diess au poste de P-DG le 1er septembre 2022, ndlr], l’entreprise doit être un groupe orienté sur la mobilité et non plus uniquement se définir comme constructeur automobile ou fournisseur de véhicules. Avec Mobility Solutions Volkswagen Group France, on cherche donc à réaliser cette transition, à devenir « fournisseurs de mobilité » en apportant de nouvelles solutions. Il y a de vraies interrogations sur l’évolution des car policies dans les entreprises et, pour attirer tous les talents, les entreprises revoient leurs stratégies flottes.
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On a des produits, automobiles – ce qui demeure notre ADN – mais l’on se doit aussi d’accompagner nos clients dans leurs réflexions, leur démarche RSE, l’électrification ou le verdissement des parcs. Ce volet mobilité va se traduire par des partenariats pour apporter davantage de conseils auprès de nos clients, la construction de solutions – internes – de type forfait mobilités durables (FMD) ou crédit mobilité. Le groupe ayant racheté Europcar on peut aussi, peut-être, s’appuyer avec notre captive Volkswagen Financial Services sur des solutions de location courte durée ou d’abonnement pour répondre aux nouvelles attentes. Des réflexions sont également en cours pour, par exemple, ouvrir la porte de nos points de vente aux collaborateurs de nos entreprises clientes. Tout n’est pas encore finalisé. Il y a beaucoup de chantiers ouverts mais tout cela va se préciser progressivement. Nous nous transformons !
« Mobility Solutions Volkswagen Group France, c'est une réunification des compétences et des savoir-faire »
L'Automobile & L'Entreprise : Plus concrètement, comment vous organisez-vous en interne pour répondre à ces évolutions ?
Jean-Marc Prince : La direction mobilité est chapeautée par Lahouari Bennaoum et on y a adjoint les ventes aux entreprises et l’activité véhicules d’occasion car on pense qu’il peut y avoir des solutions communes et on a créé un service mobilité, interne, avec des équipes dédiées qui travaillent sur les futures offres. Tout cela se fait en étroite collaboration avec la captive Volkswagen Financial Services et, éventuellement, Europcar. C’est un mélange, une réunification des compétences et des savoir-faire pour proposer une nouvelle offre globale.
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L'Automobile & L'Entreprise : Ce type d’organisation ressemble fortement à ce que l’on retrouve désormais chez les grands noms de la location longue durée…
Jean-Marc Prince : Oui, car l’idée c’est d’apporter davantage de conseils à nos clients. Et on va forcément être plusieurs acteurs sur le sujet. Comme je le disais, il y a une grosse réflexion menée par les entreprises sur leurs car policies. Elles se demandent si elles doivent proposer de l’autopartage, diminuer leurs parcs, s’il n’est pas préférable de proposer un crédit ou un forfait mobilité aux nouveaux collaborateurs. On observe, dans certaines structures, que des salariés n’ont pas réellement besoin d’une voiture de fonction. Or, c’est un élément statutaire et de rémunération. Il faut donc savoir proposer autre chose à la place.
« Il y a une tendance à l’économie, à la réduction des coûts, dans les parcs automobiles français »
L'Automobile & L'Entreprise : On assiste, en ce moment, à de grandes manœuvres dans l’univers de la LLD : rapprochement entre ALD Automotive et LeasePlan, renouveau de Leasys, … Quel regard portez-vous sur ces actualités ? Est-ce source d’inquiétudes ?
Jean-Marc Prince : Le rapprochement entre ALD Automotive et LeasePlan, c’est l’histoire. Ce sont deux partenaires avec lesquels nous travaillons très bien. Ils se renforcent sur le marché de la location longue durée et, il est clair, que ça cela va donner naissance à un acteur important avec qui on va continuer de se développer. Il y a eu d’autres mutations avant : certains se sont fait racheter par des constructeurs automobiles (ING par Alphabet, Atlon par Mercedes-Benz) mais cela n’empêche pas d’avoir d’excellentes relations avec. Il n’y a pas d’inquiétudes à avoir : nous avons des véhicules à vendre ou à financer et notre objectif est de travailler avec tout le monde et, surtout, de satisfaire les clients. Maintenant, c’est le marché qui va trancher, et il ne faut pas en avoir peur.
L'Automobile & L'Entreprise : Sur le marché français justement, quelles autres tendances observez-vous ces derniers temps ?
Jean-Marc Prince : Ce que l’on constate sur les parcs français, c’est une tendance à l’économie ou à la réduction des coûts avec le choix de voitures plus petites mais mieux équipées. Les réflexions autour du car-sharing sont nombreuses dans les flottes, y compris dans les parcs de véhicules utilitaires légers où un modèle peut satisfaire plusieurs techniciens. Assez logiquement aussi, le verdissement des moyens de déplacement est une priorité pour de nombreuses entreprises. Y compris pour celles qui n’ont pas d’obligation par rapport à la loi d’orientation des mobilités (LOM).
