Volvo donne les premiers résultats de son test de ventes directes

Alexandre Guillet

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Volvo donne les premiers résultats de son test de ventes directes

Les modèles 100% électriques représentent 1 vente sur 5 dans le périmètre de test de Volvo.

En 2021, Volvo a mené un test pilote sur les ventes directes d’automobiles en ligne dans cinq pays européens. Pour un total de 17788 transactions online, soit 11% du volume total de ces marchés et avec un taux de conquête très élevé.

En marge de sa présentation sur les probants résultats commerciaux de Volvo en France, Yves Pasquier-Desvignes, président de Volvo Car France, a volontiers ouvert le champ à une vision mondiale et européenne des activités du groupe et en a profité pour revenir sur le test de ventes directes en ligne réalisé dans cinq pays (Royaume-Uni, Allemagne, Suède, Pays-Bas et Norvège).

Une surreprésentation des ventes de modèles 100% électriques

Cette expérimentation a abouti à 17788 ventes en 2021, soit 11% du volume total de ces marchés. Quatre autres chiffres méritent d’être mis en avant selon Volvo :

  • 70% des ventes réalisées sur stock
  • 22% des ventes pour des modèles 100% électriques (BEV)
  • 31% des ventes à clients professionnels
  • 90% de taux de conquête.

Barrer la route aux prédatrices plateformes de vente extérieures

« Il y a donc une demande pour les ventes en ligne, avec des outils constructeurs. C’est une bonne nouvelle et nous devons creuser ce sillon pour éviter de laisser trop d’espace à des plateformes extérieures qui sont en embuscade », commente Yves Pasquier-Desvignes, qui rappelle que le groupe a affiché un objectif de 50% de ses ventes mondiales en ligne en 2025. Avant de faire montre de son habituel sens de la nuance : « On ne parle pas nécessairement de ventes 100% en ligne, mais de ventes réalisées majoritairement en ligne. Il faut d’ailleurs s’assurer que les concessionnaires soient parties prenantes de ce mouvement. Ils sont donc rémunérés pour la livraison du véhicule, mais s’ils interviennent davantage dans le parcours d’achat, leur rémunération est ajustée. Sachant que la demande existe et va vraisemblablement aller se développant, il faut nous prémunir contre des plateformes extérieures qui viendraient profiter d’une place vacante pour capter le business ».

Le laboratoire Lynk & Co au sein du groupe Geely

Au sein du groupe Geely, on peut rappeler que d’autres expérimentations comparables sont menées avec les marques Lynk & Co, Polestar, voire LEVC (les taxis londoniens qui seront notamment distribués par ABVV en France) et Zeekr. Avec Lynk & Co, les choses sont claires pour Yves Pasquier-Desvignes : « Ce n’est pas dans le périmètre de décision et de responsabilité de la filiale en France. Mais il va de soi que nous devons travailler en bonne intelligence et accompagner le mouvement, en lien avec le réseau pour les services. 12 points du réseau Volvo ont ainsi été habilités pour la gestion de la garantie et de l’après-vente des SUV O1 de Lynk & Co ».

Pour Polestar, le dossier est bloqué en France, conséquence de l’action intentée en justice par Citroën par rapport à un logo en chevrons… Au vu du succès de Tesla, on imagine pourtant que les dirigeants de Polestar aimeraient bénéficier du terrain de jeu français.

Les ventes en ligne ne se limitent pas à une clientèle de geeks

En revenant sur le test des ventes directes en ligne, Yves Pasquier-Desvignes insiste encore sur le taux de conquête de nouveaux clients particulièrement élevé, une information qu’il juge importante pour le réseau de distribution. Au passage, on peut préciser que le réseau français affichera une rentabilité de 1,4%, voire 1,5%, en 2021, contre 1,2% en 2020.

En outre, le président souligne la part non négligeable des professionnels dans les ventes, ce qui foule aux pieds l’image d’Epinal d’un micro-marché uniquement réservé à des geeks early adopters. En somme, même si elle ne sera pas majoritaire à court terme, une tendance de fond se constitue et la marque et son réseau peuvent encore préempter ce territoire.

Enfin, le sujet des nouveaux contrats de distribution en Europe, en filigrane de toute réflexion sur les ventes directes, n’a pas été éludé par Yves Pasquier-Desvignes qui indique qu’il serait hâtif d’en parler, dans la mesure où les discussions avec les réseaux n’ont débuté ni à l’échelle européenne, ni en France.

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