« VPN Autos va lancer une offre d’abonnement VO »

Alexandre Guillet

Mis à jour le à

« VPN Autos va lancer une offre d’abonnement VO »

Avec David Rairolle à la barre, VPN Autos parvient à contourner les écueils du marché du VO et à maintenir son cap.

Il y a quelques mois, David Rairolle, président de VPN Autos, confiait à Auto Infos une certaine inquiétude par rapport à l’activité de son réseau sur le marché des voitures d’occasion en France. S’il qualifie le premier semestre 2023 de « mi-figue mi-raisin », il n’y a pas de grosse alerte pour autant et les développements se poursuivent.

Auto Infos : Comment analysez-vous le premier semestre de VPN Autos, sachant que vous aviez quelques craintes à propos du marché du VO pour 2023 ?

David Rairolle : Pour être honnête, le bilan du premier semestre 2023 est mi-figue mi-raisin. Il y a aussi beaucoup de disparités dans les résultats des membres de VPN Autos. Certains, se situant dans un entre-deux et ne prenant pas assez d’initiatives, souffrent. D’autres, souvent des petits centres très bien organisés, font preuve d’innovation et d’une grande rapidité d’exécution et s’en sortent très bien. Par exemple, l’an dernier, nous savions que le sourcing serait complexe et nous avons incité nos partenaires à se spécialiser dans le rachat express et sur le digital. Certains l’ont très bien fait, d’autres moins bien. Étant entendu que nous le faisons pour eux, car ce n’est pas le plus intéressant pour la tête de réseau. En 2023, c’est plus simple sous cet angle, car les stocks de VO se sont en partie reconstitués. Et en travaillant aussi des VO un plus anciens, on peut traverser l’année sans gros grain.

Auto Infos : En volume, êtes-vous en ligne avec vos objectifs de début d’année ?

David Rairolle : En 2022, nous avons enregistré 4 900 transactions dans le réseau VPN Autos et nous avons fixé un objectif de 5 500 VO pour 2023. À mi-parcours, nous sommes un peu en dessous de l’objectif, avec une projection sur 5 100 ou 5 200 unités, mais sur une tendance de progression positive. Dès lors, si le dernier trimestre de l’année est plus dynamique, ce qu’on peut attendre, nous serons à l’objectif.

« Notre partenariat avec CGI Finance fonctionne très bien. »

Auto Infos : Quels sont vos motifs de satisfaction sur le premier semestre ?

David Rairolle : Sans prétendre à l’exhaustivité, on peut relever que notre partenariat avec CGI Finance fonctionne bien, la production étant conforme à nos prévisions. Les financements en LOA et en LLD répondent à une demande croissante des clients. Le panier moyen ressort à 17 000 euros. En outre, quand nos membres s’approprient les services associés, les résultats sont probants. Gravage, extensions de garantie, contrats d’entretien, etc. C’est un axe qu’il faut vraiment développer.

Auto Infos : À propos de panier moyen, confirmez-vous que les prix des véhicules d’occasion tendent à se stabiliser après une forte inflation ?

David Rairolle : Il faut être lucide : l’an dernier, l’argent ne coûtait pas grand-chose et il n’y avait pas de matériel. Dès lors, les fournisseurs, constructeurs en tête, ont fait monter les prix et gelé les remises. Cette situation était étroitement liée au marché du VN, rappelons-le. Ensuite, de nombreux VN ont été livrés et les stocks ont de nouveau pris de la consistance dans les concessions, en VN comme en VO. Mais dans les stocks de VO, il y a du bon, mais aussi du moins bon et du moins moins bon… Les distributeurs ont donc tiré le frein à main sur les achats. Et comme le marché n’est pas dynamique, un marché de renouvellement, pas d’envie, et qu’il ne faut pas sous-estimer les contraintes économiques qui pèsent sur les clients, les prix se stabilisent, logiquement, voire baissent légèrement.

« La démotorisation des ménages est particulièrement sensible dans les ZFE. »

Auto Infos : Est-ce une vraiment une mauvaise nouvelle ?

David Rairolle : Non et c’était surtout totalement prévisible. L’essentiel pour les professionnels réside dans le fait qu’il n’y ait pas de cassure, pas de yo-yo abrupt. Cette stabilisation est dictée par le consommateur. Un consommateur attentiste, circonspect face aux nouvelles énergies et qui subit l’inflation des VN et celle des VO. Il y a forcément une limite. On constate aussi des mouvements dans le positionnement des achats, un client qui optait auparavant pour un VO de 20 000 km bien équipé, se rabat vers un VO de 50 000 km moins bien doté, logique budgétaire oblige.

Auto Infos : Le phénomène de démotorisation des ménages que vous aviez pointé l’an dernier se confirme-t-il ?

David Rairolle : Tout à fait, les ménages de trois voitures passent à deux, ceux de deux voitures à une et parfois, en ville, ceux d’une voiture à aucune. C’est particulièrement sensible dans les ZFE, en tout cas à Bordeaux et à Paris où VPN Autos est bien implanté.

« VPN Autos recrute, avec beaucoup d'open-points à pourvoir. »

Auto Infos : Que pouvez-vous proposer de nouveau aux clients pour stimuler la demande et contourner l’attentisme ambiant ?

David Rairolle : Au-delà des fondamentaux, VPN Autos doit continuer à être performant sur internet pour présenter son offre et optimiser ses avis clients. Tout en soignant son atout de proximité et la qualité de la relation clients dans les centres. Par ailleurs, en plus des financements que j’évoquais, nous allons lancer une offre d’abonnement sur VO, sans engagement et sans apport. Les loyers sont de facto un peu plus chers, mais il y a une demande autour de cette flexibilité. Le nom de cette offre est encore à l’étude.

Auto Infos : À propos de proximité, VPN Autos recherche-t-il toujours de nouveaux membres ?

David Rairolle : Tout à fait ! Nous allons perdre quelques membres, ceux qui sont en difficulté et qui vont jeter l’éponge, mais nous allons aussi en gagner de nouveaux. Il y a eu trois intégrations récemment et plusieurs dossiers sont sur le point d’aboutir. Nous finirons l’année avec un maillage de 40 membres, pas 50 comme initialement prévu. Mais nous restons en phase de recrutement avec plusieurs open-points à pourvoir, notamment dans le Nord, le Nord-Est et le Sud-Est.

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