Xavier Riva (Lexus France) : « Notre objectif est d’atteindre les 10 000 ventes en France en 2025 »

     Auto Infos : Quel bilan dressez-vous du précédent exercice et quels sont les objectifs pour cette année 2023 ?

Xavier Riva : En 2022, nous avons enregistré 4 000 livraisons dans le réseau et 6 000 prises de commande. Dès mars et ce jusqu’à la fin de l’année, nous avons fait face à de nombreuses contraintes de production, à commencer par le Covid en Asie, les puces électroniques, l’approvisionnement de certains matériaux nécessaires au système hybride ou encore la production de batteries. Il faut savoir que 100 % de nos voitures viennent du Japon donc nous en sommes entièrement dépendants. Cette période n’a pas été facile, notamment pour les clients qui ont vu leurs délais de livraison s’allonger de 6 mois à 1 an. Malgré tout, nous avons débuté l’année 2023 avec un portefeuille de 4 000 commandes et une amélioration mois après mois de la production. En parallèle, nous avons réalisé une très bonne année sur le marché de l’occasion avec plus de 4 000 unités vendues par le réseau à particulier, ce qui lui a permis d’attendre une rentabilité autour d’un point. Nous avons mélangé les objectifs de livraison de voitures labellisées occasions et ceux des voitures neuves pour permettre au réseau d’amortir ses objectifs de vente. Cette année, en plus des 6 000 commandes, nous visons également les 6 000 immatriculations. Notre objectif est d’atteindre les 10 000 ventes en France en 2025.

Auto Infos : Où en êtes-vous du plan produits ?

Xavier Riva : Malgré les problèmes de production, nous n’accusons aucun retard concernant les lancements des modèles depuis douze mois. Nous avons renouvelé le nouveau NX en plug-in et en hybride, puis lancé le nouveau RX en plug-in et en hybride, et nous venons de présenter le RZ, premier SUV 100 % électrique issu d’une plateforme dédiée qui sera lancé à la fin du deuxième trimestre 2023. D’autres produits arriveront prochainement mais nous communiquerons dessus au moment venu. La croissance que nous voulons réaliser s’appuie sur un plan produits fort qui va nous permettre de proposer des produits de conquête. Nous avons conscience que nous n’allons pas faire beaucoup de volume avec un véhicule électrique à 80 000 euros mais notre stratégie est claire : l'électrique va remporter de plus en plus de parts de marché mais contrairement à d’autres constructeurs on ne pense pas qu'il faille basculer tout de suite vers le 100 % électrique. Ce n’est pas la solution adaptée à chaque besoin et à chaque client, sans oublier que les infrastructures ne sont pas suffisantes. Et avec la flambée des matériaux en ce moment, il faut reconnaître que c'est quand même assez compliqué de s’offrir un véhicule tout électrique.

Auto Infos : Comment se porte le réseau Lexus et allez-vous l’étoffer cette année ?

Xavier Riva : Actuellement, nous avons 43 concessions et 17 investisseurs. Nos implantations couvrent près de 65 % du marché premium français donc nous allons continuer de nous développer sur quelques secteurs pour attendre les 70-75 % de couverture. La rentabilité du réseau est primordiale, c’est pourquoi nous ne ciblons pas de petites régions où le potentiel est d’une cinquantaine de voitures Lexus. À la différence de Toyota qui est présent dans tout le pays, Lexus est installé sur une quarantaine de départements. C’est pour cela que nous nous appuyons sur une trentaine de réparateurs agréés qui sont tous concessionnaires Toyota. Avant 2025, nous aimerions que tous nos clients français puissent rejoindre un point après-vente Lexus en moins d’une heure. Nous allons donc accueillir une dizaine de réparateurs agréés supplémentaires et ouvrir cinq nouvelles concessions. Hormis Lille, le groupe Team Colin s’est récemment développé à Melun, le groupe Gueudet s’est installé à Chantilly et un nouveau site sera inauguré début juin 2023 par le groupe Sivam by Autosphere. Le site est actuellement en construction. L’opérateur est déjà concessionnaire Lexus à Levallois et Chambourcy donc Nanterre complète vraiment la zone ouest de Paris, d’autant que c’est un gros pôle pour les entreprises avec La Défense. Le site sera commun entre Toyota et Lexus afin de favoriser les synergies, ainsi que la montée en gamme de nos clients. Notre parc roulant total croît chaque année, nous avons donc beaucoup de véhicules à entretenir. L’après-vente sera une très grosse activité. Il y aura un atelier avec plusieurs ponts, une carrosserie, ou encore un corner dédié aux véhicules utilitaires de Toyota. Nous anticipons 150 VN Lexus par an sur ce site.

Auto Infos : Quelles sont vos ambitions dans les Hauts-de-France via la nouvelle concession Lexus de Lille inaugurée par le groupe Team Colin ?

Xavier Riva : L’ancienne concession ne nous permettait pas d’avoir un parc de véhicules d’occasion à l’extérieur. Comme l’occasion est obligatoire pour la rentabilité des concessionnaires, nous avons transformé une problématique en opportunité en intégrant à l’intérieur du bâtiment les véhicules neufs aux côtés des occasions. Lille et plus largement les Hauts-de-France sont des marchés porteurs, en particulier pour les véhicules premium. C’est une région où nous avons toujours été sous-performants en termes de ventes (ancien site plus petit, moins visible sur cette avenue de l’automobile). Maintenant que nous possédons l’immobilier adapté, et les équipes dimensionnées, cette concession atteindra à l’avenir les 400 VN et l’équivalent en occasion. Le groupe Team Colin est déjà installé en région parisienne avec quatre sites donc il possède une bonne connaissance du marché aux sociétés. Lille est un marché très proche du marché francilien, il était donc intéressant de nommer un partenaire Lexus existant qui connaît les enjeux et nos ambitions, tout en ayant la possibilité de développer son activité Lexus. Sur ce site, les sociétés vont représenter 70 % des ventes.