Nouvelle politique commerciale pour le réseau Opel

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Le réseau Opel débute cette année avec la même politique commerciale que les réseaux Citroën et Peugeot. Une nouvelle étape importante dans un contexte de marché moins favorable.

Nouvelle politique commerciale pour le réseau Opel

L’année 2018 ne s’est pas trop mal passée pour le réseau Opel. « Nous avons fait notre travail », affirme Marc Bruschet, président du Groupement national des concessionnaires Opel (GNCO). Une remarque qui signifie que, même si les objectifs fixés par le constructeur n’ont pas été atteints, les distributeurs ont bien tiré leur épingle du jeu. Un résultat qui mène le réseau à une rentabilité moyenne avant impôts de 0,7 %, contre 0,3 % en 2017. Le président du groupement reste discret en matière d’objectifs chiffrés pour 2019 mais au-delà des nombres, le changement porte surtout sur la méthode. « Avec GM, nous avions des quotas VN très élevés mais négociables chaque fin de mois, alors qu’avec PSA, les objectifs sont raisonnés mais non négociables », explique-t-il. Cependant, les quotas VN pour la marque seraient stables par rapport à l’année passée. Un élément à relativiser dans le contexte d’un marché français 2019 envisagé en repli par le groupement. En effet, ce dernier travaille avec la société C-Ways pour établir des prévisions nationales mais aussi locales, ainsi que des mesures de performances pour chaque distributeur sur sa zone. « Ce ne sera pas facile car le marché va baisser. La réussite passera par la qualité de notre travail en 2019 car la nouvelle Corsa n’arrivera qu’au second semestre », poursuit-il.

Maîtriser la politique commerciale de PSA

Au-delà des objectifs chiffrés, la politique commerciale appliquée au réseau Opel évolue puisqu’elle devient identique à celle de Peugeot et Citroën. « Cette année, tout est lié à la qualité. Il s’agit d’un prérequis pour l’attribution de toutes les primes variables et primes de volumes », explique le président du groupement. Une condition mesurée par des enquêtes de satisfaction client et des enquêtes mystères sur la vente mais aussi l’après-vente. Autre évolution : l’animation commerciale est scindée entre les véhicules particuliers chaque mois, les utilitaires et les ventes flottes par trimestre. « Il faudra s’adapter à cette politique commerciale. En ce moment, nous débutons à peine. Nous bougerons les curseurs en cours d’année si c’est nécessaire », précise-t-il. En effet, l’un des points positifs de l’année passée reste le travail effectué en commun avec les équipes réseau de PSA. « Nous avons appris à nous connaître. Nous discutons avec des gens pragmatiques et transparents. Au-delà des chiffres, j’ai confiance en la pratique », souligne-t-il. Une situation qui ne devrait pas provoquer chez Opel une concentration supérieure à celle des autres réseaux selon le président du groupement. « Il est certain que la concentration se fera plutôt au profit d’investisseurs représentant le groupe PSA mais il n’y a pas de raisons pour que ce mouvement soit plus marqué chez nous ».

Préparer la pièce de rechange

En 2019, au-delà de la nouvelle politique commerciale que les concessionnaires Opel devront apprendre à maîtriser, le deuxième challenge consistera à préparer l’entrée du réseau dans le système mis en place chez PSA pour le commerce des pièces de rechange. Actuellement, la logistique du réseau Opel passe déjà par les plateformes PSA mais la politique commerciale n’a pas changé. « Tout ceci va changer mais nous avons le temps d’en discuter tranquillement. C’est un peu angoissant pour le réseau mais je suis plutôt confiant pour ce basculement », rassure Marc Bruschet. Comme le souligne avec humour le président du groupement, « nous avons une bonne aptitude à la survie au sein des réseaux constructeurs ».

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