Ancien pilote de rallye – d’où le nom de son entreprise –, Stéphane Consani n’avait que 18 ans lorsqu’il a fondé Racing Lubes.
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Exposant pour la troisième fois à Automechanika Francfort (Allemagne), Racing Lubes sait à quel point ce salon est crucial pour les entreprises de la rechange automobile. Le distributeur spécialisé dans les lubrifiants cherche désormais à développer davantage de partenariats avec les groupes de distribution.
« Automechanika, c’est le plus gros salon européen de l’après-vente automobile. Equip Auto, c’est la maison », compare habilement Stéphane Consani, le président de Racing Lubes, pour justifier sa troisième présence à l’évènement qui se tenait début septembre 2026 à Francfort (Allemagne). Sur un stand d’environ 90 m2, le distributeur spécialisé dans les lubrifiants est revenu pour Décision Atelier sur les éléments clés faisant son succès aujourd’hui. Quinze ans après sa création, Racing Lubes vend 9 millions de litres d’huile par an, pour un chiffre d’affaires d’environ 40 millions d’euros. « Tous nos produits sont achetés directement auprès des fabricants », indique Stéphane Consani, qui a lancé l’aventure alors qu’il n’avait que 18 ans.
Le stock comme élément clé
Ancien pilote de rallye, il avait constaté les difficultés d’approvisionnement dans les paddocks avant de créer sa propre marketplace : « Et elle a grossi jusqu’à distribuer dans six pays. » Depuis son siège d’Aix-en-Provence (Bouches-du-Rhône), Racing Lubes s’étend grâce à quatre commerciaux sédentaires et cinq itinérants. 40 % du chiffre d’affaires est effectué via le site internet, avec des clients particuliers comme professionnels, quand les 60 % restants sont réalisés en pur B2B via des accords de distribution. Pour son fondateur, la clé du succès réside dans le stock. Si un produit est affiché sur le site, c’est qu’il patiente sur une palette dans l’entrepôt logistique de Saint-Rémy-de-Provence (Bouches-du-Rhône). « La disponibilité est cruciale, elle nous permet de récupérer des affaires grâce à nos conditions et notre rapidité, notamment en matière de livraison », complète Stéphane Consani.
Lui cherche désormais à séduire les grands groupes de distribution de pièces automobiles. « Nous pouvons permettre à leurs clients d’accéder à plus de produits et de marques. Il suffit de nous référencer, et on s’occupe de la logistique auprès de leurs adhérents », illustre l’ancien pilote, qui en a conservé une mentalité de compétiteur. Cet axe de développement figure parmi les priorités de Racing Lubes. Si le distributeur a des partenariats avec une trentaine de marques d’huile, il se focalise surtout sur deux d’entre elles : Castrol, en raison d’un partenariat stratégique lui permettant de proposer un catalogue de 500 produits ; et Carburol. Cette marque marseillaise avait été créée en 1977 par un passionné de courses de côte, avant de disparaître en même temps que son fondateur dans les années 1980.
Le retour de Carburol
Reprise et relancée en 2023 par Stéphane Consani, la marque Carburol propose désormais une offre d’entrée de gamme accessible. « Le but n’est pas de proposer un large catalogue de lubrifiants, mais bien de se concentrer sur les plus demandés », renseigne-t-il à Automechanika. Les huiles Carburol sont fabriquées par un pétrolier, ce qui oblige son repreneur à s’engager sur de gros volumes. L’acquisition par Racing Lubes d’une machine de conditionnement à Saint-Rémy-de-Provence devrait néanmoins lui permettre de diversifier l’offre de Carburol. Des lubrifiants pour véhicules de collection et de compétition pourraient donc s’ajouter au catalogue. « Cette marque répond aux problématiques de nos clients, qui cherchent de plus en plus de produits fiables mais accessibles », conclut Stéphane Consani.
