© MG Motor
Selon l'ICDP, le paysage de la distribution automobile en Europe devient à la fois plus complexe et plus dynamique. Les marques établies rationalisent leurs réseaux tandis qu’une nouvelle génération de constructeurs gagne rapidement du terrain, souvent via des formats multimarques.
Le European Car Distribution Handbook, publié par l’ICDP (organisation internationale de recherche et de conseil spécialisée dans la distribution automobile et l’après-vente) et actualisé au 1er janvier 2026, offre un panorama clair des transformations en cours dans les réseaux de distribution européens. L’édition 2026 met en lumière 57 marques, dont 29 bien établies et 8 nouvelles (Leapmotor, Geelyn Chery, Polestar, Lynk & Co, Ineos, Voyah et Nio), sur 35 marchés et confirme plusieurs tendances structurantes : rationalisation accélérée des réseaux de vente des marques établies, croissance rapide des nouveaux entrants et multiplication des formats multimarques.
Entre concentration et levier de rentabilité
Depuis le début des années 2010, la réduction des points de vente avait déjà commencé en Europe (Royaume-Uni inclus), reculant de 54 232 sites à 44 947 en 2026. Après une période de fort déclin entre 2010 et 2014, puis de stabilisation entre 2014 et 2022, la contraction s’est accentuée dès l’année suivante. Les 29 marques automobiles bien installées enregistrent une nouvelle baisse notable de nombre de concessions. Un phénomène toutefois bénéfique aux concessionnaires qui peuvent améliorer la performance de leurs concessions respectives et donc leur rentabilité. En parallèle, les réseaux dédiés à l'après-vente diminuent eux aussi, mais plus lentement, car les constructeurs conservent souvent un maillage de réparateurs agréés et de réseaux secondaires pour préserver la capacité après vente.
Ford enregistre ainsi une forte baisse de 11 % de son réseau de ventes principal à l’échelle de l’Europe et fait état de 4 % de baisse pour l’après-vente. Plusieurs marques de Stellantis, à l’image d’Opel/Vauxhall, ont aussi de fortes réductions (-9 % au commerce, -3 % de services). Les Allemands Audi, BMW et Mercedes-Benz ont respectivement réduit leur nombre d'implantations de 4,1 %, 6,9% et 4,4 % mais les ventes moyennes par concession ont grimpé de 4,7%, 10,1 % et 3,7%. À l’inverse, Lexus et Porsche continuent de faire croître doucement leurs réseaux, probablement en saisissant des opportunités d’ouverture et en privilégiant la qualité plutôt que la quantité.
L'arrivée des nouveaux entrants changent les règles
Les marques établies subissent la pression des nouveaux entrants, à l’instar de MG, BYD, ou encore Omoda & Jaecoo qui totalisent au global 1 151 implantations. Ceux-ci réalisent un déploiement à grande vitesse, en privilégiant des stratégies différentes, mais leur trajectoire commune consiste à prioriser le maillage avant d’obtenir de forts volumes par point de vente. En 2020, MG était présent au Royaume-Uni avant de conquérir progressivement l’Europe : 7 marchés en 2021 (200 points de vente), 20 marchés en 2023 (850 points de vente), et toute l’Europe en 2026 (1 200 points de vente). Réseau et part de marché ont donc progressé parallèlement. BYD suit une trajectoire similaire, puisqu’en trois ans la marque dépasse 200 ventes en moyenne par concession. Elle s’appuie davantage sur des filiales commerciales que MG : 12 pour BYD contre 8 pour MG, et 14 importateurs. En comparaison, Polestar fait état d’un réseau relativement limité, mais enregistre des ventes élevées par concession. Leapmotor connaît une expansion très rapide grâce à l’appui du réseau Stellantis, mais ses ventes par site restent faibles pour l’instant.
Le multimarquisme : pour ou contre ?
Sur le terrain, les nouveaux entrants ont tendance à partager davantage les points de vente avec d’autres marques que les acteurs traditionnels. Un argument attractif pour les concessionnaires qui cherchent à diversifier leur offre produit sans investir massivement. Cela leur implique néanmoins de gérer les identités de marques, la formation et les standards de service.
Si le multimarquisme est désormais répandu, il est plus fréquent pour les services que pour l’activité commerciale (partage des ateliers, fonctions back-office, etc). Les marchés nordiques comme la Finlande, la Norvège, le Danemark, et la Suède figurent parmi les plus ouverts aux formats multimarques, tout comme les Pays-Bas, la Belgique et la France. Même au Royaume-Uni, historiquement moins ouvert, on estime que 50 % des points de vente sont multimarques pour la vente et 60 % le sont pour le service.
Sociétés nationales de vente vs importateurs
La présence de filiales commerciales est fortement corrélée à la taille et à la maturité du marché. Les grands territoires européens tels que la France, l’Allemagne, l’Italie, l’Espagne et le Royaume-Uni sont majoritairement gérées via des filiales installées dans le pays. En revanche, les marchés plus petits s’appuient souvent sur des importateurs indépendants. Quelques exceptions existent en Europe centrale et orientale - Slovaquie et Hongrie notamment - où une société nationale de ventes peut couvrir plusieurs pays voisins.
Disparités nationales et performances par concession
Les structures de marché restent hétérogènes. L’Allemagne est le plus grand marché en volumes et en nombre de concessions, ce qui réduit la moyenne des ventes par concession. Avec un réseau plus consolidé, le Royaume-Uni affiche les ventes par concession les plus élevées. La France se distingue par un recours important aux réseaux secondaires. L’Italie connaît récemment une croissance des réseaux sans croissance correspondante des volumes, en partie due aux nouveaux entrants.
