Laurent Vasconcelos (Groupe Autosphere) : « La hausse des ventes ne résout pas le problème de rentabilité des VO électriques »

« Depuis le début du conflit au Moyen-Orient, nous constatons une accélération de la demande des internautes en faveur de l’électrique », observe Laurent Vasconcelos, directeur des activités VO du Groupe Autosphere. Le groupe de distribution a enregistré trois fois plus de leads au cours du printemps, que l’an dernier.

Cet attrait « significatif » confirme l’intérêt des acheteurs. Il se traduit par une progression des ventes de modèles zéro émission d’occasion. « L’électrique sort du lot en termes de croissance et de parts de marché », remarque le responsable.

Cette évolution a permis au distributeur de réduire d’un tiers ses stocks de véhicules d’occasion électriques. Les taux de rotation s’accélérant également. Un effet salvateur qui appelle toutefois, à être tempéré. « De nombreux buy-backs vont revenir fin 2026, et surtout en 2027 (suite à la première édition du leasing social, ndlr), avec des niveaux d’engagements importants, rappelle Laurent Vasconcelos. Il s’agit d’une tendance longue du mix électrique, et un sujet de fond. »

Cette situation suppose d’accompagner les vendeurs, et de déployer des solutions complètes auprès des acheteurs, comme l’installation de borne de recharge.

Un resserrement des prix entre l’électrique et le thermique

De fait, la progression de la demande en faveur des VO électriques d’occasion, ne permet pas de compenser la réalité du marché. « La tendance du moment est une bonne nouvelle en termes de volumes de vente, mais elle ne suffit pas à combler le manque de rentabilité de ces modèles, fait savoir le responsable. Malgré la forte demande, le décalage reste important. »

Face à ce déséquilibre financier, né de valeurs résiduelles faussées par le pricing power et la baisse des prix qui a suivi, l’enjeu est de détecter les signaux faibles du marché pour anticiper ses évolutions. L’attention porte en particulier sur le coût d’usage. Cet élément est désormais au cœur des argumentaires commerciaux. « Le TCO d’un modèle électrique est plus intéressant comparé à une motorisation thermique, analyse Laurent Vasconcelos. Il justifie l’intérêt des clients, d’autant que les prix de vente entre les modèles électriques et thermiques d’occasion se réduisent. » Ce resserrement des valeurs favorise la rentabilité des véhicules zéro émission.

Un effet plateau

Pour l’heure, Laurent Vasconcelos constate un effet plateau. « Nous prenons moins de risque en reprenant des VO aujourd’hui. Mais nous devons maintenir cette croissance des leads, car les premiers retours du leasing social sont attendus l’an prochain. »

D’autant que la prudence reste de mise face à une transition énergétique qui pourrait se révéler déceptive à l’usage. « Les perspectives d’économie sont réelles avec l’électrique. Il y a un vrai effet psychologique, note le responsable. Les BEV répondent à un besoin de mobilité à moindre coût ». Pour autant, les tarifs de la recharge varient considérablement, selon qu’elle s’effectue à domicile, sur une borne publique, ou bien en haute puissance. Cette réalité pénalise la rentabilité des voitures électriques.

Adapter les approvisionnements

En parallèle, l’enjeu du distributeur est de répondre à la demande du marché, en se positionnant sur certains modèles accessibles, comme les Renault Zoé. Un modèle à prix compétitif plébiscité pour des usages urbains, qui pourrait manquer à l’avenir dans les parcs VO, remarque Laurent Vasconcelos.

Cette tendance conduit d’ores et déjà le groupe à ajuster ses approvisionnements en VO électriques, via des reprises et des achats cash, en complément des canaux habituels des constructeurs et des buy-backs. Les premiers signes d’un basculement attendu du marché de l’occasion vers l’électrique.