Vincent Salimon (BMW Group France) : « Je n’ai pas peur des constructeurs chinois »

« Je tiens d’abord à remercier nos réseaux pour cette confiance. Mais, pour moi, nous formons avant tout une véritable famille. Je n’oppose jamais le constructeur à ses distributeurs. Nous travaillons ensemble », explique-t-il. Le dirigeant revendique notamment la manière dont le contrat d’agent Mini a été élaboré. « Il ne s’agit pas simplement d’un contrat d’agent imposé par Mini. C’est un dispositif qui a été construit avec le réseau, proposé par la marque et développé en concertation avec nos partenaires. Aujourd’hui, ce modèle fonctionne et constitue un succès. »

Pour autant, Vincent Salimon se garde de considérer cette première place comme un acquis. « La relation entre un constructeur et son réseau demande beaucoup de travail, d’investissements, de présence sur le terrain et d’échanges avec les groupements de distributeurs. Nous n’en sommes encore qu’au début de la transformation de notre métier. »

Une rentabilité proche de l’objectif de 2 %

Cette satisfaction des distributeurs repose également sur les performances économiques des concessions. Alors que la rentabilité et la trésorerie ont constitué deux préoccupations majeures des débats de Connect Distribution, Vincent Salimon assure que les réseaux BMW et Mini se trouvent dans une situation relativement favorable.

« Lorsque j’ai pris la présidence du directoire de BMW Group France, il y a dix ans, j’avais fixé un cap à nos partenaires distributeurs. Je souhaitais que nous atteignions, en moyenne sur plusieurs années, un certain niveau de rentabilité, proche de 2 %. Aujourd’hui, nous avons atteint cet objectif. »

Le dirigeant souligne que l’exercice précédent avait même permis de dépasser sensiblement ce niveau. « L’année dernière, nous étions largement au-dessus. Notre réseau affichait une rentabilité comparable à celle de Toyota, à l’un de ses meilleurs niveaux de ces dernières années. » Cette performance ne dispense toutefois pas les distributeurs de poursuivre leurs efforts de gestion. « Nous avons beaucoup échangé avec nos partenaires ces derniers mois pour les encourager à travailler sur leurs frais fixes et à abaisser leur point mort. Nous ne pouvons évidemment pas garantir leur rentabilité, mais nous pouvons mettre en place les conditions permettant de préserver des résultats satisfaisants. » La maîtrise des stocks constitue l’autre priorité. Sur ce point, le contrat d’agent Mini présente, selon lui, un avantage : la pression financière liée aux véhicules de démonstration est désormais davantage supportée par le constructeur, tandis que les distributeurs continuent de financer leurs stocks de véhicules d’occasion.

BMW et Mini affichent respectivement 43 % et 48 % d’électrique

Sur le plan commercial, Vincent Salimon se montre également satisfait de la trajectoire du groupe en France. « Nous sommes stables par rapport à l’année dernière, mais sur des bases élevées. Il faut regarder les niveaux de référence, notamment par rapport à la période précédant la pandémie. Aujourd’hui, le marché automobile français se situe à 24 % en dessous de son niveau de 2019. De notre côté, BMW Group, avec BMW et Mini, affiche une progression de 3 %. »

L’électrification constitue l’un des principaux moteurs de cette évolution. À fin octobre, les véhicules 100 % électriques représentent 43 % du mix de BMW et 48 % de celui de Mini depuis le début de l’année. « Nous étions à environ 30 % l’année dernière. Nous avons toujours eu entre dix et quinze points d’avance sur le marché, et nous conservons cette avance », souligne-t-il.

Pour 2027, le président du directoire ne souhaite pas communiquer d’objectif chiffré, mais confirme que la progression doit se poursuivre. « Je n’ai pas l’habitude de communiquer des prévisions chiffrées pour la fin de l’année, encore moins de dévoiler nos budgets futurs. En revanche, je peux vous dire que la part de l’électrique continuera à progresser. »

La crise d’Ormuz accélère l’intérêt pour les électriques d’occasion

Si la croissance des ventes électriques neuves correspond à la trajectoire anticipée par BMW Group, Vincent Salimon observe un changement plus marqué sur le marché de l’occasion.

Selon lui, la flambée des prix des carburants provoquée par les tensions autour du détroit d’Ormuz modifie les comportements des acheteurs. « La crise du détroit d’Ormuz a eu un impact très net sur le marché du véhicule électrique d’occasion. C’est même, selon moi, son principal effet. Elle a suscité un intérêt nouveau de la part des acheteurs de véhicules d’occasion pour les motorisations 100 % électriques. »

Le dirigeant cite notamment la progression de cette motorisation parmi les véhicules d’occasion récents. « En octobre, les véhicules 100 % électriques représentent 18 % des ventes de voitures d’occasion de moins de cinq ans. Cette progression s’explique naturellement par une offre plus importante, puisque les véhicules électriques commencent à arriver en nombre sur le marché de l’occasion. Mais elle traduit aussi une véritable évolution de la demande. » Cette évolution pourrait contribuer à modifier progressivement l’équilibre économique du marché de l’occasion, alors que les distributeurs doivent gérer l’arrivée croissante de véhicules électriques issus des premières années de commercialisation.

« Le leasing social est une bombe à retardement »

Cette question des valeurs résiduelles conduit Vincent Salimon à renouveler ses réserves sur le leasing social électrique. Le dirigeant avait déjà alerté sur les conséquences potentielles du dispositif pour les réseaux de distribution. Il considère aujourd’hui que les risques commencent à se matérialiser. « J’avais effectivement parlé d’une bombe à retardement. Et malheureusement, ce risque commence à se confirmer. »

Il pointe notamment les difficultés susceptibles d’apparaître lors du retour simultané d’un grand nombre de véhicules électriques, avec des valeurs résiduelles élevées et des coûts de remise en état parfois importants. « Lorsque de nombreux véhicules d’occasion reviennent simultanément sur le marché, avec des équipements parfois limités et des valeurs résiduelles très élevées, cela peut créer de sérieuses difficultés. Il faut également prendre en compte les frais de remise en état, dont on parle trop peu. Certains utilisateurs ne seront pas nécessairement en mesure de les supporter. » Vincent Salimon estime néanmoins que la réponse ne consiste pas nécessairement à supprimer toutes les aides publiques, mais plutôt à revoir leur répartition entre véhicules neufs et véhicules d’occasion.

« Nous ne pouvons pas construire une politique de soutien à l’automobile en nous intéressant uniquement au véhicule neuf. Il faut également accompagner le marché du véhicule d’occasion. À budget constant, nous pourrions, par exemple, envisager de réduire certaines aides sur le neuf pour en consacrer une partie au soutien des véhicules d’occasion. » Il dénonce plus largement les mécanismes susceptibles de perturber durablement le fonctionnement du marché.

« Nous devrions terminer l’année avec environ 1,68 à 1,7 million d’immatriculations. C’est un niveau qui reste insuffisant. Et ce marché demeure en partie artificiellement soutenu par le leasing social. »

L’électrique n’est pas encore responsable du recul de l’après-vente

Autre sujet majeur pour les distributeurs : les conséquences de l’électrification sur l’activité des ateliers. Vincent Salimon reconnaît que les voitures électriques nécessitent moins d’entretien que les modèles thermiques. Mais il conteste l’idée selon laquelle cette évolution expliquerait déjà le ralentissement de l’après-vente.

« Je pense qu’un raccourci est actuellement fait entre la progression de l’électrique et le recul de l’activité dans les ateliers. À mon sens, la baisse actuelle de l’après-vente n’est pas encore principalement liée à l’électrification. » Le dirigeant met davantage en cause les faibles volumes de véhicules neufs commercialisés depuis la pandémie et les difficultés économiques des ménages.

« Lorsque les ménages sont sous pression financière, ils réfléchissent davantage avant de faire réaliser certaines opérations d’entretien. L’impact de l’électrique sur l’après-vente arrivera, c’est certain. Mais je ne pense pas qu’il explique déjà l’essentiel des difficultés actuelles. » Son expérience de la Norvège, où il a dirigé les activités de BMW Group, nourrit cette analyse. Il rappelle que les réseaux norvégiens ont connu une électrification massive du parc sans observer immédiatement un effondrement de l’après-vente. Pour préparer cette évolution, BMW Group entend renforcer la fidélisation des clients au-delà de la première période de détention.

« Historiquement, nous étions très performants pendant les trois premières années de détention du véhicule. La fidélité diminuait ensuite au bout de cinq ans et devenait beaucoup plus faible après huit ans. Nous devons désormais prolonger cette relation. » Le constructeur souhaite notamment s’appuyer sur les contrats d’entretien, les extensions de garantie et ses programmes de location avec engagement de reprise. « Pendant longtemps, nous nous sommes surtout intéressés à la première période de détention du véhicule. Désormais, nous devons également maîtriser le marché des véhicules d’occasion de trois à cinq ans, puis celui des véhicules de cinq à huit ans. »

« En France, nous n’avons ni stabilité ni visibilité »

Interrogé sur la préparation du budget 2027, Vincent Salimon déplore également les conséquences de l’instabilité réglementaire française. « Notre maison mère a parfois du mal à comprendre que nous n’ayons généralement aucune visibilité fiscale avant le 28 décembre. Et ces dernières années, les règles ont même changé après le début de l’exercice. »

Cette situation complique les prévisions commerciales et industrielles du groupe, même si BMW dispose, selon lui, d’une certaine flexibilité dans son organisation européenne. « Nous avons besoin d’anticipation, de stabilité et de visibilité. Or, en France, nous ne disposons malheureusement d’aucune de ces trois conditions en matière de réglementation automobile. »

Sur le plan européen, le dirigeant accueille favorablement les discussions autour d’un éventuel assouplissement des objectifs de réduction des émissions de CO2 à l’horizon 2035. Il appelle toutefois les institutions à éviter une nouvelle complexification réglementaire. « En Europe, et particulièrement en France, nous sommes très forts pour légiférer et réglementer. Je pense qu’il serait préférable de fixer des objectifs clairs, puis de laisser les constructeurs libres d’innover et de développer les technologies permettant de les atteindre. »

Face aux constructeurs chinois, BMW mise sur la technologie et les valeurs résiduelles

Enfin, Vincent Salimon affiche une confiance intacte face à la montée en puissance des constructeurs chinois sur le marché européen, y compris dans les segments premium. « Je n’ai pas peur des constructeurs chinois. Et, plus généralement, je n’ai pas peur de la concurrence. » Pour justifier cette position, il met en avant les performances technologiques de la nouvelle génération de modèles BMW, notamment la Neue Klasse.

« Je vois aujourd’hui de nombreuses publicités de nouveaux entrants mettant en avant des autonomies supérieures à 900 kilomètres sur des véhicules hybrides. De notre côté, avec la nouvelle BMW i3 présentée le 29 octobre, nous annonçons plus de 900 kilomètres d’autonomie en 100 % électrique, avec la possibilité de récupérer plus de 420 kilomètres d’autonomie en dix minutes de recharge. » Le dirigeant estime que BMW dispose des technologies nécessaires pour répondre aux nouveaux entrants, mais considère également que la concurrence ne peut pas être analysée uniquement à travers les prix de vente.

« Il faut raisonner en coût total de détention. Sur ce terrain, nos marques disposent d’un avantage important : notre expérience du marché du véhicule d’occasion et notre connaissance des valeurs résiduelles. » Selon lui, les constructeurs chinois ne bénéficient pas encore du même historique sur le marché européen, notamment pour apprécier l’évolution des valeurs de revente. « Chez BMW Group, nous bénéficions de cet historique, de notre expérience du véhicule d’occasion et de la solidité de nos valeurs résiduelles. Cela nous permet de proposer un coût réel de détention compétitif. » Pour Vincent Salimon, la concurrence chinoise ne doit donc pas être perçue comme une menace insurmontable, mais comme un facteur supplémentaire de transformation de l’industrie automobile.