Xavier Bartone (Lexus) : « Avec une telle électrification du marché, nous perdons forcément des plumes »

Sur fond de marché difficile, quelle analyse faites-vous des résultats de la marque qui n’atteindra pas ses objectifs initiaux pour 2026, à savoir 7 000 ventes de VN et 5 600 transactions de VO ?

Xavier Bartone : Nous n’atteindrons pas ces objectifs, c’est clair, ni en VN ni  en VO. Sur l’activité VO, nous devrions perdre entre 10 et 15 % sur un marché global qui est malheureusement en baisse cette année. Concernant le VN, nous devrions atterrir entre 6 000 et 6 300 immatriculations, un résultat stable par rapport à 2025, voire en légère croissance de 5 %. Néanmoins, derrière ces chiffres bruts se trouvent plusieurs éléments intéressants. Tout d’abord, l’électrification du marché premium a fortement accéléré, pour une part de 65 % en fin d’année environ. Or, nous avons une offre encore réduite avec RZ, lancé en mars, et ES, lancée en septembre. Nous perdons forcément des plumes au passage car nous n’avions pas anticipé une électrification aussi vive. Par ailleurs, nous avons perdu du terrain en LLD, c’est-à-dire que nos partenaires loueurs n’ont pas réalisé les volumes attendus. Nous n’avons fait qu’un tiers de notre prévisionnel. Enfin, nous avons décidé de réduire la voilure avec les loueurs de courte durée, pour privilégier le réseau. En effet, la rentabilité du réseau reste notre priorité et là, c’est un motif de satisfaction, car le réseau va afficher +10 à 15 % en immatriculations et entre +15 et + 20 % en commandes. On peut donc parler d’année de transformation.

Comment expliquer un tel recul en LLD, recul qui a dû avoir un impact significatif sur votre activité auprès des flottes ?

C’est assez simple : nous n’avions pas une offre assez dense de véhicules 100 % électriques et de surcroît, nous ne sommes pas éco-scorés. Si vous prenez l’exemple d’Arval, 80 % de leurs volumes concernent l’électrique, et l’électrique éco-scoré, ce qui revient à dire que Lexus travaille sur les 20 % restants. Mais nos partenariats avec les loueurs restent très sains. Dans ce contexte, nous devons surtout cibler les petites entreprises, voire des clients à l’unité. En outre, nous continuons à développer les offres via Kinto, qui devrait réaliser entre 700 et 800 contrats cette année, soit environ 10 % de notre volume, ce qui est très positif.

"Est-ce qu’une concession Toyota-Lexus peut accueillir une marque chinoise dans ses murs ? La réponse est non."

A propos du réseau, vous aviez des ambitions pour l’étoffer, y êtes-vous parvenus ?

Vu le contexte que nous venons d’évoquer, nous avons opté pour une stratégie ciblée qui s’appuie sur l’ouverture de corners Lexus dans les concessions Toyota. Naturellement, dans ce cas de figure, il y a un vendeur dédié à Lexus. Le premier site a été ouvert à Toulouse-Montaudran, avec Edenauto, et les résultats des premiers mois sont prometteurs, car il s’enregistre une dizaine de commandes par mois. Trois autres sites de cette nature vont ouvrir dans les prochains mois et c’est un axe de développement raisonné, entre guillemets, que nous voulons poursuivre. Selon la même ligne de réflexion, nous avons des réparateurs agréés au sein de concessions Toyota et on étudie la possibilité d’étendre leur périmètre à une activité de vente. Aujourd’hui, Lexus a un taux de capillarité de 70 % en France et nous allons continuer à le faire progresser.

Comment appréhendez-vous la concurrence des constructeurs chinois premium et posez-vous des garde-fous à vos distributeurs ?

Tout le monde a pu constater que cette concurrence est présente et croissante. Dès lors, il nous revient d’être compétitifs. Nos concessionnaires font ce qu’ils veulent, il n’y a pas de sujet. En revanche, est-ce qu’une concession Toyota-Lexus peut accueillir une marque chinoise dans ses murs ? La réponse est non. Mais si un investisseur veut élargir son portefeuille, il n’y a pas de pression, pas de consigne.

Propos recueillis par Alexandre Guillet